Gelişen bilgi teknolojileri ile birlikte sahip olduğumuz bilgide artmakta. Artık firmalar için yaptıkları iş hakkında gerçekleştirdikleri tüm işlemleri en detayına kadar saklayabilecek sistemleri ve veritabanlarını geliştiriyoruz. Firmalar bilgi girişi için gerekli endirek işgücünü sağlayabildikleri ya da gerekli otomasyon yatırımını yapabildikleri ölçüde en küçük detaya kadar bilgi depolayabiliyorlar. Bilgiye ulaşmak kolaylaştıkça bilgi sahibi olmak değil, elinizdeki bilgiyi rekabette öne geçmek için nasıl kullanacağınız önemli hale geliyor. Soracağınız her sorunun cevabı olduğuna göre rekabette öne geçmek için doğru soruları sormak önem kazanıyor. Doğru sorular yeni katma değerler ve rekabette avantajlar sağlayabiliyor.

    Veritabanı Oluşturmak

    Giderek artan rekabette öne çıkabilmek için son dönemde kullanılan en yaygın yöntem beklentileri karşılanmamış müşteri segmenti bulabilmek ve bu segmente uygun ürün ve hizmetler sunmak. Böyle bir segment bulabilmek için müşteri adaylarınız ile ilgili bilginizi arttırmanız gerekiyor. Mevcut ya da potansiyel müşterileriniz hakkında bilgileri toparlayacağınız bir veritabanı yaratarak işe başlamak gerekiyor. Bu veritabanını kendiniz oluşturmakta zorlanırsanız hedef kitlenize hitap eden ama direk rakip olmadığınız firmalardan bu desteği belli bir ücret karşılığı almanın yolunu araştırabilirsiniz. Verinin hepsini vermeseler de sizin istediğiniz sonuçları özet olarak verebilirler. En büyük veritabanına sahip olan telekomünikasyon şirketleri, bankalar ve sigortalar, meslek dernekleri, sektörel dergi yayıncıları belli durumlarda veritabanlarından faydalanılmasını sağlayabiliyorlar. Önümüzdeki yıllarda firmalar aralarında anlaşma yaparak veritabanlarını paylaşacaklar.

    Biriken Bilgiyi Sorgulamak

    Oluşan veritabanını doğru sorular ile sorgulamak şirketlere daha karlı olmaları yolunda ufuklar açabilecek. Örneğin Microsoft Dynamics CRM ürünümüzü kullanan bir bireysel emeklilik sigortası şirketi üyeleri hakkında edindiği bilgileri devamlı sorgulayarak hem sistemden ayrılma sinyali veren üyelerini önceden tahmin etmeye çalışıyor, hem de mevcut müşterilerinin primlerini arttırmayı hedefliyor. Sistemden ayrılacak üyeleri tahmin etmek için son bir senede ayrılan üyelerin ortak özellikleri bulunmaya çalışılıyor. Çoğunda üyelerin üst üste ödeme sorunları yaşadığı gözleniyor. Bu bilgiye ulaşıldıktan sonra son 3 ayda ödeme sorunu yaşamış üyelere yönelik kampanya oluşturuluyor. Bu üyelere mevcut faizlerin altında ihtiyaç kredisi önerilerek, mevcut sıkıntılarını aşana kadar kar amacı güdülmeyen ihtiyaç kredisi sunularak, sistemden çıkmaları önlenmeye çalışılıyor. Aynı şekilde üyelerin burçları ile üyelik profilleri arasındaki bağlantılar da araştırılıyor. Örneğin veritabanında risk almaktan hoşlanmayan, sağlamcı özellikleri olduğu düşünülen burçlara sahip üyelere yaşları ilerledikçe gelecek kaygısından bahseden kampanyalar düzenleniyor. Belli oranda prim artışı karşılığında daha fazla kapsamı olan sigorta geçişleri önerilebilecek.

    Başarılar da Sorgulanacak

    Veritabanlarının kapsamı ve kapsadığı bilgi arttıkça başarıların formülü de daha kolay anlaşılacak. Microsoft Dynamics NAV(Navision) kullanan bir iç çamaşır üreticisi müşterimiz yıllardan beri en çok satan modellerinin sırrını çözmekte zorlanıyordu. Ürünlerimize yaptığı yatırım sonucunda sadece kendisinin bayilere satışlarını değil, kendi bayi ve bağımsız dükkanların satışlarını da veritabanında görmeye başladı. Bu çok önemli son tüketici veritabanı üzerinden çok satılan ama karlı olmayan ürünü kimlerin aldığını sorguladı. Aldıkları cevap çok ilginçti. Genelde Anadolu'nun küçük ilçelerinde satılıyordu bu ürün. Veritabanını biraz daha sorgulayınca, ürün bayanlara yönelik olmasına rağmen, erkekler tarafından satın alındığını farkettiler. Ve birkaç müşterileri ile konuştuklarında başarının sırrını keşfettiler. Uzak köy ve bucaklarda yaşayan bayanlar, il ve ilçelere her zaman inemedikleri için, eşlerine sipariş veriyorlardı. Ve üstlerine deneyip karar verme imkanları olmadığından bir sorun yaşanmaması için hep en son kullandıkları çamaşırın model numarasını söylüyorlardı. Böylece yıllar içinde, siparişinde en az problem yaşanacağına inanılan eski model, en çok satan model olmuştu. Firma bunu keşfettikten sonra Anadolu'nun ilçelerinde bu model ürün alanlara bilgilendirme broşürü vermeye başladı. Aldıkları model ile birebir aynı kalıpdan çıkan modeller tanıtıldı ve herhangi bir şekilde beden uyumsuzluğu olursa geri alma garantisi verildi. Böylece bu müşterilerin daha yeni ve karlı modelleri de tercih etmeleri teşvik edildi.

    Doğru Sorular İle Paranızı Daha Doğru harcayın

    Doğru soruları sormak elinizdeki veritabının kalitesi arttıkça paranızı doğru yere harcamanızı sağlayacak. Bayileri aracılığı ile ürünlerini satan Microsoft Dynamics AX kullanan bir müşterimiz muhasebe kayıtlarının doğruluğunu ve derinliğini arttırdı. Bu sayede eskiden bayi pazarlama harcaması olarak görülen toplam bir meblağı detay olarak sorgulayabildi. Hangi bayiye hangi pazarlama aktivitesi yapıldığını sorgulamayı başarabildi. Bu detayda tutulan bayi maliyetleri karşılığında o bayiden elde edilen kar sorgulandı. Sorulan soru çok basitti. "Hangi bayimden ne kadar kar elde ediyorum, karşılığında ne kadar pazarlama harcaması yapıyorum". Bu sorunun cevabı ile daha karlı bayilere daha fazla pazarlama bütçesi ayrılarak şirketin toplam karlılığı arttırıldı.

    Cevapları Değil Soruları Üretecek Sistemler

    Cevapları bulma konusunda kendisinden çok yararlandığımız bilgi teknolojieri çağımızda önem kazanan doğru soruları sormak konusunda da bize yardımcı olacak. İleride sadece cevapları değil, sormamız gereken soruları bize iletecek. Göremediğimiz ilişkileri gösterecek. Şu anda mevcut olan bu teknojiler veritabanlarının büyümesi ile birlikte daha fazla veriyi inceleyecek ve kendilerini geliştirmek için daha fazla deneme yanılma yapacaklar. Yapay zekada yaşanacak gelişmeler ile yazılımların soru sorması ve cevabın istatistiksel olarak geçerli olup olmadığını değerlendirip, gerekli adım ve stratejileri oluşturulması sağlanacak.

    Ongun Aydın
    Microsoft İş Çözümleri Direktörü



Ongun Aydın Kimdir?

1983 yılında İş Bankası'nda iş hayatına atılan Ongun Aydın, 1984-1994 yılları arasında Bimsa'da danışman ve proje yöneticisi olarak Olmuksa, Toyotasa, Kordsa, Yünsa ve Brisa gibi firmaların çeşitli bilgi teknolojisi projelerinde görev almıştır. 1994 yılında Software AG'de Profesyonel Hizmetler Bölüm Müdürü olarak satış öncesi ve sonrası hizmetlerden sorumlu olarak çalıştıktan sonra, 1998-2000 yılları arasında SAP Eğitim Koordinatörü olarak görev yapmıştır. 2001 yılında Siemens Business Services (SBS) İş Çözümleri biriminin kurulmasında aktif rol alarak, Direktörlük görevini üstlendi. 2006 yılında Başak Groupama CIO'su olan Sn. Aydın, Temmuz 2008 tarihinden itibaren İş Çözümleri Direktörü olarak Microsoft Türkiye'de çalışmaktadır.