Günümüzdeki satış temsilcileri genel olarak hedefledikleri müşterilerdeki işlerin çoğunu kazanmaktalar. Müşteri ilişkilerini yönetirler ve aradaki ilişkiyi sürekli geliştirirler. Bu müşteri için ölesiye çabalayıp kendilerini heba ettikleri anlamına gelmez. Çalıştıkları şirketlerin sunduğu tüm kaynakların avantajlarını iyi kullanmalarından dolayı başarılıdırlar.

    İşlemler ve promosyonlar yönetimsel bir ilişki çerçevesinde yürür. Zamanlarının bir kısmını yüksek potansiyel arz eden yeni müşteriler bulmak için kullanırlar. Satış bölgenizi büyütmede size yardımcı olabilecek bazı ana faktörler aşağıda verilmiştir:

    1. Yeni iş alanları ve yeni müşteriler bulmaktan korkmamak. Reddedilmeyi sizi başarıya yaklaştıran bir adım olarak görecek güvene sahip olun.

    2. Planlamanın değerini anlama, belirli müşterilerdeki özel hedeflere ulaşmak için gerekli aksiyonların alınması ve bunların dökümante edilmesi.

    3. İster tek bir müşteri olsun, isterse birkaç kişiden oluşan bir grup olsun her zaman önceden hazırlanmış, planlanmış bir sunusu olan bir profesyonel olun. Katma değerinizi ortaya koyan kısa ve mükemmel bir konuşma metnini hep hazır tutun. Zamanı geldiğinde o konuşmanızı yapın.

    4. Hedefler şüphesiz sadece "gelir" ve "kar büyümesi" demek değildir. Belirli müşterilerde elde etmek istediğiniz gelişmeyi gösterecek ara dönüm noktaları vardır. Hedeflerinizi oluştururken bu ara kontrol noktalarını mutlaka dikkate almalısınız.

    5. Hiç kimse kağıt işlerinden hoşlanmaz. Her toplantı sonrasında doldurmuş olduğunuz kağıtları üst yöneticiye sunmak, toplantıda bunların üzerinden geçmek sıkıcı gibi gelebilir. Ancak büyük ve başarılı şirketlerin satış yöntemlerini gözlemlediğinizde hep bu tarzda çalışma şekilleri göreceksiniz. Eğer belirli bir metod ile çalışıyorsanız mutlaka sürekli uygulamalar ile başarıya ulaşırsınız.

    6. Zaman yönetimi ölene dek aklınızda olmalı ve etkin bir zaman kontrolu sağlayana kadar sürekli pratik yapmalısınız.

    7. Sürekli gözleriniz açık olmalı. Becerilerinizi, bilgilerinizi nasıl arttırırsınız, bunların yollarını araştırmalısınız. Eğitim için firmanızın adım atmasını beklememelisiniz. Okuyun, mesleki derneklere üye olun, sürekli yayınları, müşterilerinizi ve sektörlerini takip edin.

    8. Sipariş kovalamaktan ziyade müşterinin peşinde olun. Bir siparişi kaybedebilirsiniz ama bir müşteriyi ASLA! Sadece kabul edilemez karlılık durumunda buna sebep olan müşterilerinizden vazgeçebilirsiniz.

    9. Her bir satışta amacınız "sipariş almak" değil müşterinizin gerçek ihtiyacını belirlemek olmalıdır. "İstek karşılayan" bir çalışma şekli yerine "müşteride istek yaratan" ve "çözüm sağlayan kişi" olmanın gururunu yaşayın.

    10. Unutmayın ki başarınızın anahtarlarından biri de müşterileri eğitmedeki yeteneğinizde saklıdır. Müşterilere bir ürün ya da hizmetin fiyatı ile maliyeti arasındaki farkı anlatabilirseniz bir katma değer sağlamış olursunuz. Eskilerin dediği gibi "Ucuz mal alacak kadar zengin değilim!"

    Kendinize karşı dürüst olun

    Kendinize bu yukarıdaki 10 özellikten hangilerini uyguladığınızı sorun. Eğer cevaplarınız hayır ise bu faktörlere çalışın. Becerilerinizi arttırma konusunda pratik yapın. Kendi alanınızdaki bütün ekonomik ve teknolojik verilere sahip olun ve müşterilerin sorunlarını çözmek için ona özel çözümler üretebilir hale gelin. Bazen bu çözümler herhangi bir ürün satmamanızı gerektirebilir. Müşterileriniz sizi herhangi bir malzeme satıcısı olarak görmek yerine "kutusundan sihirli çözümler çıkaran bir sihirbaz" gibi görsünler.

    Başarının formülü aslında çok basit:

    Müşterinin sıkıntısını bul ---Sıkıntıyı uzaklaştır

    Fiyatını belirle!

    Eğer siz müşterinin sancılarını, sıkıntılarını giderebilirseniz müşteri de size çok ödeyecektir. Bu sahada satış yapan 21. yüzyıl satıcısının evrimci rolüdür. Müşterinizin probleminin ne olduğunu ve nerelerde sancıları olduğunu bulun. Onların bakış açısından görün, sizinkinden değil.

    Müşteriler artık ürün kalitesi veya güvenilir teslimat vb. konularını gündeme getirmiyorlar, bunlar zaten olması gereken standartlar. Her ne kadar bütün müşteriler "Fiyatınız çok YÜKSEK" demek üzere eğitilmiş iseler de, eğer onların gerçek sıkıntılarını bulabilirseniz fiyat daha önemsiz bir mesele olacaktır.

    Sıkıntı yaratan bazı alanlara örnekler:

  * Eleman alımı ve elde tutulması
  * Elemanların eğitimi
  * Müşteri elde etme ve tutabilme
  * Acil krizler
  * İş Yönetimi becerileri
  * Sürekli yeni rakiplerin çıkışı
  * Karlılık
  * Envanter yönetimi

    Satış Profosyenelinin Rolü

    Bugün satıştan sorumlu profesyonellerin rolü satışı arttırmak değildir. Satıştan sorumlu profesyonel olarak rolünüz sistematik olarak ve sürekli olarak sizi "1 numaralı tedarikçi" olarak seçecek müşterilerin sayısını arttırmaktır. Siz müşterinin seçeneklerinin sağlayıcısı olmalısınız. İlk çağırılacak ve son bakılacak yer olmalısınız.

    Eğer sizden sonra müşteriniz dönüp başkalarından da görüş soruyorsa birileri müşterinizle güven telkin eden bir ilişki kurmuş demektir. Bu müşterideki ilişkilerinizi gözden geçirmenizde fayda vardır.

    Bugün ürünün özellikleri veya faydaları değildir önemli olan. Müşterilerinize sunduğunuz değer ve bundan sağlayacakları kardır önemli olan. Müşteriler artık daha eğitimli ve akıllı. Çok çeşitli kaynaklara çok kısa zamanda ulaşabiliyor, kontrol edebiliyorlar. Şirketinizin sahip olduğu olanakları çok iyi kullanmalı ve "rekabet avantajı" yaratacak şekilde kullanabilmelisiniz. Müşterilerinizi gerçekten dinlemeyi öğrenmelisiniz. Rahatça konuşmalarına müsade edin. Müşterinin söyledikleri arttıkça şansınız da artacaktır. Eğer müşteriyi yeterince dinlerseniz o işi kazanmanız için ne yapmanız gerektiğini size anlatacaktır büyük olasılıkla (ve muhtemelen bu sadece fiyat olmayacaktır).

    Sevgiyle kalın.
    Necmi Erfidan