Yıl sonu hedeflerinizi gerçekleştirebilmek için satış incelikleri

Atletlerin kısa mesafede varış anında ya da uzun mesafe koşucularının son 400 metrede gösterecekleri performans, yüzücülerin son 10 metrede nefes almadan var güçleri ile bitişe kulaç atmaları hep tepeye çıkmak için verilen mücadelenin bir parçasıdır. Bugünlerde Dünya Basketbol Şampiyonası maçlarını izliyor musunuz? Tam bir taktik savaşı. Bazı takımlara karşı dışarıdan yapılan üçlük atışlar bazı takımlara karşı işe yaramıyor. Bazen pivotlarla oynamak uygunken bazen 3 oyun kurucu ile oynamak avantaj sağlıyor. En çekişmeli kısım ise son çeyrekte yaşanıyor. Son 1-2 dakikada yapılan akıllıca hareket ve performanslar maçı kazandırıyor.

Satışta da en kritik dönem yıl sonudur ki bu dönem satış baskısının da en fazla olduğu dönemdir. Tüm yöneticiler yılın nasıl kapanacağı hakkında sürekli raporlar isterler. Rakiplerinin ne kadar önünde ya da arkasında olduklarını bilmek isterler. Henüz ulaşılamamış müşteriler varsa onlara ulaşılmalı ve satış gerçekleştirilmelidir. İşte o an yarış zamanıdır. Tüm gücünüzü son damlasına kadar harcamanız gereken zamandır.

Planlarınızı tekrar gözden geçirin

Bazen o kadar hızlı ilerleriz ki nereden başladığımızı unuturuz. Eğer siz de böyle hissediyorsanız o zaman bir arkanıza yaslanıp nereden başladığınızı, nereye, nasıl varmayı planladığınızı tekrar gözden geçirin. Varmak istediğiniz noktanın neresindesiniz?

Umarım planınızı tasarladığınızda, bunun stratejik bir plan olmasına dikkat etmişsinizdir. Hedef pazarınızı dikkate aldınız, karar vericilerin kimler olduğunu tespit ettiniz, her fırsatı satışa çevirmek için gerekli hazırlıkları yaptınız. Eğer bunları yapmadı iseniz yeniden özgün planınıza geri dönün ve revize edin. Gerekiyorsa, işleri yeniden rayına oturtmak için aktivitelerinizi tekrar düzenleyin. Kendinize planınızda geliştirilmesi gereken herhangi bir alan olup olmadığını sorun. Odaklanın, hedeflerinize ulaşabilmeniz için onları görüyor ve biliyor olmanız gerekir. Yoksa nereye gittiğinizi bilmiyorsanız hangi yoldan gittiğinizin de bir önemi yoktur.

Kısa dönemli Hedefler yaratın ve onları yakalayın

Diyelim ki yıl sonuna fazla zaman kalmadı, ne yapacaksınız? Öyleyse yıl sonu hedeflerini yakalamak için bazı kısa vadeli destekler yaratalım. Başlangıç için birkaç ipucu:

Uzun vadeli hedeflerinizi desteklemek üzere günlük ve haftalık hedefler belirleyin.

Haftanın her günü aranacak, ziyaret edilecek ve e-posta gönderilecek ve böylece potansiyel müşteri yaratacak aktiviteler hazırlayın.

Müşterileri aramak ve ziyaret etmek için uygun bir zaman dilimi yaratın. Mevcut müşterinize hizmetlerle ilgili açacağınız bir telefon yeni bir satış fırsatına dönüşebilir.

Eklenecek yeni komisyon oranları ile satış ekibinizi hedeflere ulaşma konusunda motive edebilirsiniz.

Sabır önemlidir

Geleceğinizi etkileyebilecek tek kişi sizsiniz. Her gün ekstra aramalar yapın ve görüşemediğiniz müşterilerinize ulaşın. İlave araştırmalar yapın, elinizde neler var, müşterilerinize neler önerebilirsiniz bakın.

Her taşın altına bakın. Eksik kalmış siparişler, daha önce teklif vermediğiniz müşteriler, ihale tarihi yaklaşan projeler, iş yoğunluğu nedeniyle teklif veremediğiniz projeler vb. İşte hedeflerinize ulaşmanız için gereken fırsatlar orada. Her birisi ile tek tek konuşun ve müşteriniz yapmaya çalışın.

Coşkunuzu kaybetmeyin. Dünyada bıkkın, ümitsiz bir satıcıdan daha kötü bir şey olamaz. Her zaman için pozitif olun ve başarı hikayelerini okuyarak kendinizi cesaretlendirin. Analizleri inceleyin. Yıla dönüp bir bakın. Hangi müşteriler daha çok satın aldı? Hangi karar vericilerin daha çok satın alma gücü vardı? Satış planlarınızı destekleyecek bu tür verileri bir tablo üzerinde toplayın ve grubunuzla paylaşıp, gerekli aktiviteleri planlayın.

En iyi performansları araştırın. En iyi performans gösterenler kimler ve işlerini nasıl yürütüyorlar, inceleyin. Aynı davranışları tekrarlayın.

Kendinize İnanın

Direksiyonun başında oturmak gibisi yoktur. Kendi hayatınızın, kendi işinizin patronu olarak karar vermek durumundasınız. Kimse sizin yerinize gaza ya da frene basamaz. Ceza da sizin ödül de! İçinde bulunduğunuz durumu ve nereye gideceğinizi düşünüp hareketlerinizi planlayın. Eğer bir şeyler olacaksa bunu yapacak olan sizsiniz.

Sevgiyle kalın.

Necmi Erfidan